فروش10 دقیقه زمان مطالعه

افزایش فروش
افزایش فروش

اولین تکه پازل موفقیت در کسب و کار فروش است

 

 

تمامی کسب و کار ها با فروش درگیر هستند.چه کارتان مربوط به فروش خدمات باشد چه فروش محصول. فروش را به دو دسته تقسیم میکنم یک فروش محصول یا خدماتی که مخاطب ما به آن نیاز دارد و مجبور به خرید است و دو فروش‌ی که مخاطب در حال حاظر و یا اصلا به آن نیازی ندارد.

 

 

باید بگویم اگر شما با فروش گزینه اول سر و کار دارید تبریک عرض میکنم زیرا نیاز به تلاش زیادی برای فروش ندارید برای درک بهتر این موضوع داستانی تعریف میکنم:

برای یک کار اداری به یکی از شرکت های شخصی رفته بودم و متصدی آن بخش به بنده گفتند تا از برگه هایی کپی بگیرم و بنده به حیاط اداره رفتم و برای گرفتن چندبرگ کپی منتظر ماندم مسئول آن بخش کیک و نوشابه‌اش را بخورد و بعد درخواست کردم چند برگ کپی برای من بگیرد. او با نگاهی زیرچشم برگه ها را از دستم کشید و کپی گرفت. من برای گرفتن چند برگ کپی تنها راهی که داشتم این بود که از آن شخص کپی بگیرم

 

 

شما با این موضوع متوجه میشوید اصلا مهم نبوده که چقدر آن شخص فروش و فروشندگی بلد باشد وی به هر حال مشتری خود را خواهد داشت. اما آموزش های من برای افراد دسته دوم هستند که رقبای زیادی دارند که میخواهند از آنها جلو بزنند یا محصولی را به اشخاصی بفروشند که آنها اصلا نیازی به آن اجناس ندارند.

 

 

 

فروش
فروش

همه ی ما فکر میکنیم فروشنده های خوب فروشنده های پر حرف هستند؟

آیا به راستی اینگونه است؟خیر

شما باید حد اقل 50% از مکالمه فروش را در اختیار خریدار قرار دهید و بهتر است این فرصت بیشتر از 50% باشد. شما زمانی را‌ که صرفاً خودتان صحبت میکنید از افکار مشتری با خبر نمیشوید که دلیل خرید مشتری چیست و سایر سوال هایی که در ذهن مشتری نقش بسته نمیتوانید پاسخ دهید فروشنده ی خوب باید  شنونده فعالی باشد.

 

 

شنوده فعال اشخاصی نیستند که فقط تایید میکنند صحبت های مخاطب خود را بلکه افرادی هستند علاوه بر تایید سوال میپرسند و آنچه که در پس ذهن مشتری باشد را بیرون میکشند.

 

 

سعی کنید در فروش زیاد صحبت نکنید

نکته ی بعدی که در فروش مهم است داشتن اطلاعات از محصول یا خدمات خودتان است هرچه اطلاعت بیشتر فروش بهتر و راحت تر شما کافی است به صحبت های فرد خریدار احتمالی گوش کنید و با داشتن اطلاعات درست و با اشتراک گذاشتن اطلاعات خود با مشتریتان میتوانید به راحتی محصول  یا خدماتتان را بفروشید.

 

 

 

ارزان فروشی نکنید

نکته ی بعدی که به آن باید اهمیت بدهید این است که ارزان‌فروشی نکنید مخصوصا اگر خریدارنتان ایرانی هستند. ایرانی ها ذهنیت خوبی به اجناس ارزان قیمت ندارند برای درک بهتر این موضوع میتوان به ضرب المثل های عمومی را بشنوید: هر چقدر پول بدهید آش میخورید.

 

 

اگر شما پول کمی از مشتری تان بگیردید آنوقت مشتری فکر خواهد کرد که دارید به آن آش کمی میفروشید بهتر است که تشخیص بدهید که در کسب و کار شما باید ارزان‌فروشی کنید یا درست فروشی؟

 

 

 

ارزان سازی کنید

بهتر است بجای ارزان فروشی ارزان سازی کنید منظورم از ارزان سازی این است که بجای اینکه قیمت را ارزان کنید سعی کنید هزینه های کسب و کار خود را کاهش دهید و با قیمت رقابتی بفروشید اما با دلیل همیشه به مشتری خود بگوید که علت قیمت پایین شما نسبت به رقبایتان چه هست میتوان یکی از این دلایل استراتژی سود کم مشتری زیاد باشد.

اما نمیتوان در همه بیزینس ها از آن استفاده کرد و در واقع ارزانسازی یعنی محصولمان را جوری جلوه دهیم که ارزش آن بیشتر از پولی است که دارید میفروشید

 

 

 

درست‌فروشی

ذهنیت خوبی به کلمه گران‌فروشی نداریم اما سعی کنید محصول یا خدماتتان را با ارزش واقعی خود بفروشید و بجای پایین آوردن قیمت ها مزیت فروش برای خود درست کنید مزیت فروش را اگر خلاصه بخواهم توضیح دهم این است که همیشه یک سوال از خودتان بپرسید که مشتری های من چرا باید ار من بخرند؟

 

اگر دلیل قانع کننده ای برای آن بیان کردید آن دلیل یک مزیت فروش میتوان نام برد اما اگر مزیت فروش ندارید حتما برای خودتان مزیتی بسازید.این مزیت شماست که باعث میشود خریدارن بین شما و رقبایتان شما را انتخاب کنند.

سعی کنید بهترین فروشنده باشید شما با کسب اطلاعات فروش و گذاشتن یک ربع زمان در هر روز و پیاده سازی آن در فروش میتوانید بهترین فروشنده باشید

 

 

 

از فروش نترسید
از فروش نترسید

از نه شنیدن نترسید

 

از هرچیزی که میترسید سعی کنید به آن حمله کنید و انجامش بدهید و بعد از شکستن ترس‌هایت متوجه میشوی موفقیت در پس شکستن ترس هایت بوده فردی میتوان ادعای فروشنده حرفه ای بودن بکند که حداقل هزار بار نه را شنیده باشد.

 

روش های متفاوت را امتحان کرده باشد و هر بار بعد از نه شنیدن علت آن را متوجه میشود و آزمون خطا میکند و این آزمون خطاهای زیاد از شما یه فروشنده‌ی حرفه ای میسازد.

اما من قصد دارم با آموزش هایم این آزمون خطا ها را کاهش دهم پس در یک کلام اگر بخواهم توضیح دهم این است که از فروش نترسید جسور باشید و امتحان کنید اگر شکست هم خوردید از شکست هایتان درس بگیرید و دوباره امتحان کنید این چند جمله راز بزرگی در هنر فروشندگی استبه همین دلیل افراد برای استخدام فروشنده به دنبال فروشنده با تجربه هستند.

 

 

 

شما هم میتوانید با تجربه باشید کافی است آموخته های خود را بالا ببرید و استراتژی فروش داشته باشید

 

شخصی که فروشگاه خود را به تازگی راه اندازی کرده بود برای افزایش فروش خود با بنده تماس گرفت و من برای او در باره‌ی استارتژی فروش توضیح دادم اکنون مایل هستم توضیحاتم را در اختیار شما قرار دهم:

از او پرسیدم اجناس پر فروشت چیست و او توضیح داد: قند، چای، رب، روغن و… تمامی این اجناس را لیست گرفتم قیمت تمام شده خرید را برایش حساب کردم و به او گفتم باید بدون هیچ سودی این محصولاتش را بفروشد. برایش غیر قابل قبول بود برای او بیشتر توضیح دادم

در فروشگاه ات چند نوع جنس داری و او با حسابی سر انگشتی گفت تقریبا 1000 نوع

گفتم این اجناس پر فروش چند قلم هستند گفت ۳۰ تا تقریبا.

برایم جالب بود که او از چه میترسد؟

نسبت این اقلام یک به ده هم نیست و کم تر است و وقتی بیشتر با او صحبت کردم متوجه شدم که ترس او از این است که افراد بیایند و اقلام پرفروش را از این بخرند و اقلام دیگر خود را از جای دیگر تهیه کنند.

در جواب توضیح دادم که همه‌ی افراد به دنبال خدمات و محصول یا اطلاعت رایگان هستند و وقتی محصول خدمات یا اطلاعات رایگان پیدا کنند و آن ها با ارزش باشد حتما به دنبال خرید بیشتر از شما خواهند بود و به مشتریان وفادار شما خواهند پیوست و برایش توضیح دادم که تو شاید محصول را به رایگان به آنها ندهی اما خریداران متوجه تفاوت قیمت میشوند.

 

 

گفتم باید تبلیغات کند و او شروع به تبلیغات کرد تبلیغات بنری تراکتی و …  در محله های آنجا تراکت بخش کرد.کم تر از دو ماه بعد از اجرای استاتژی فروش افراد برای خرید درب فروشگاه تجمع میکردند

.

او اکنون اجناس پرفروش خود را بدون سود نمیفروشد ولی سود کم تری نسبت به رقبای خود دریافت میکند اما با این حال فروش و سود قابل توجهی دارد.

در مجموع استراتژی یعنی نقشه ای برای فروش امیدوارم هر کسب و کاری که داری برایش یک استراتژی فروش تعریف کنید. من در مقالات بعدی بیشتر از استراتژی صحبت خواهم کرد اما بپردازیم به بحث فروش

 

 

هر کسب و کاری دارید کافی است یکم شلوغ بازی در بیاورید افراد زیادی بدون اینکه دلیل این شلوغی را بدانند میآیند و از شما خرید میکنند

 

انسان ها در خرید پیرو افراد دیگر هستند کافی است افرادی در حال خرید از شما باشند افرادی بیشتری بدون آنکه دلیلش را متوجه بشوند به جمع خریداران اضافه خواهند شد.

برای اینکه فروش تان را همیشه داشته باشید باید مشتری های راضی زیادی داشته باشید برای داشتن مشتری های راضی زیاد تنها سابقه زیاد کار مورد نیاز نیست. کافی است مشتری مداری کنید:

اگر بخواهم مشتری مداری را در یک جمله خلاصه کنم مشتری مداری یعنی راضیتمندی مشتری از محصول یا خدمات ما

 

 

 

 

نقش مشتری ناراضی در کسب و کار

 

برای درک بهتر این موضوع به این مهم میپردازم که یک مشتری راضی زنجیره ای از مشتریان راضی را خواهد ساخت. و برای اینکه بخواهید به کسب و کارتان گند بزنید کافی است مشتری های خود را راضی نکنید آنگاه ده ها نفر را از خرید منصرف میکنید.

امروزه با گسترش شبکه های اجتماعی مردم خیلی بیشتر از یک محصول یا خدمات یک شخص با خبر میشوند و اگر قبلا میگفتند که یک مشتری راضی ده مشتری دیگر را جذب میکند و یک مشتری ناراضی 100 نفر از مشتری های شما را خواهد پراند.

این رقم با شبکه های اجتماعی ده ها برابر شده است. داستانی برایتان تعریف میکنم یک خواننده ی کانادایی برای برگذار کردن تور کنسرتش در حال سفر کردن به شیکاگو بود از پنجره ی هوا پیما متوجه میشود که کارکنان شرکت هواپیمایی در حال پرتاب کردن وسایل های او به قسمت انبار هواپیما هستند و نتیجه این کار شکستن گیتار او میشود.

که ارزش 3500 دلاری دارد بعد از اینکه شرکت هواپیمایی حتی حاظر به دادن خسارت تعمیر این گیتار نیست و پس از نه ماه نتیجه نگرفتن آهنگ United Breaks Guitar را میسازد که در اعتراض به شرکت هواپیمایی یونایتد است.

این ویدیو در روز اولش 150هزار بازدید کننده دارد و تنها 4روز پس ا انتشار این آهنگ شرکت یونایتد 180میلیون دلار ارزش سهامش افت میکند که در آخر شرکت مجبور میشود از او عذر خواهی کرده و خسارت او را بپردازد.

در  مقاله ی بعدی در باره مشتری مداری خواهم نوشت

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *